6. ตลาดห้องปฏิบัติการตรวจวิเคราะห์ – ตอนที่ 31
- โดย ดร. วิทยา มานะวาณิชเจริญ
- 10 พฤษภาคม 2567
- Tweet
นอกเหนือจากการสำรวจคู่แข่งที่ขายสินค้าลักษณะเครื่องมือตรวจวิเคราะห์ทางห้องปฏิบัติการ ซึ่งถือเป็นคู่แข่งขันทางตรง (Direct competitor) แล้ว ผู้วิจัยยังได้สำรวจเพื่อค้นหา (Search) สินค้าที่มีคุณสมบัติทดแทน (Substitute) การตรวจวิเคราะห์โดยเครื่องมือตรวจวิเคราะห์ทางห้องปฏิบัติการชนิดที่บริษัทฯ มีอยู่ ซึ่งอาจถือว่าเป็นคู่แข่งขันได้เช่นกัน
สินค้าชนิดที่พบจากการสำรวจ ได้แก่ ชุดตรวจวิเคราะห์แบบเร่งด่วน (Rapid Testing) อันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้ในการตรวจวิเคราะห์ทางห้องปฏิบัติการ ที่สามารถดำเนินการได้ผลการทดสอบรวดเร็ว มีราคาถูกแต่เป็นวิธีการทดสอบที่มีความถูกต้องแม่นยำต่ำกว่าวิธีการวิเคราะห์แบบปรกติ
เนื่องจากเน้นความรวดเร็ว (Speed) และสะดวก (Convenience) ในการตรวจวิเคราะห์เป็นหลัก และจากการสอบถามจากกลุ่มเป้าหมาย พบว่ามีบริษัทที่ทำการขายสินค้าประเภทนี้ ให้แก่กลุ่มเป้าหมายที่ทำการสำรวจ มีอยู่เพียง 3 บริษัท
จากการสำรวจด้านคู่แข่งที่สำคัญในตลาด อาจสรุปได้ว่า บริษัทฯ มีคู่แข่งที่สำคัญอยู่ทั้งหมด 9 ราย โดยแบ่งออกตามชนิดของสินค้าของคู่แข่ง เป็นคู่แข่งที่ขายสินค้าเครื่องมือตรวจ วิเคราะห์ทั้งแบบกึ่งอัตโนมัติและอัตโนมัติทั้งหมด 6 ราย และคู่แข่งที่ขายสินค้าชนิดชุดตรวจแบบเร่งด่วนอยู่ 3 ราย
- กลยุทธ์ทางการตลาดของคู่แข่งขัน – ในการสำรวจนี้ ผู้วิจัยได้ศึกษาถึงประเด็นสำคัญ 3 ประเด็น คือวิธีการขาย (Sales presentation) สินค้าของคู่แข่งขัน, การกำหนดกลยุทธ์ทางด้านราคา (Pricing strategy), และการส่งเสริมการขาย (Sales promotion) ของบริษัทคู่แข่งที่สำคัญ
-
- วิธีการเสนอขายสินค้าแก่ลูกค้า – คือวิธีการที่บริษัทคู่แข่งขันเสนอขายสินค้าเครื่องมือตรวจวิเคราะห์ทางห้องปฏิบัติการแก่ลูกค้าเป้าหมาย (Target customer) การเพื่อตัดสินใจของลูกค้า ไม่ใช่วิธีทางที่ลูกค้าเป้าหมายจะเลือกใช้ในการ แบ่งออกเป็น 2วิธี คือการนำเสนอโดยการขายขาด และการเสนอขายเครื่องมือตรวจวิเคราะห์แบบ RRP (= Re-agent Rental Program) หรือ การตั้งราคาน้ำยาสูงกว่าปรกติ เพื่อครอบคลุมการเช่าเครื่องมือที่ใช้ตรวจวิเคราะห์ทางห้องปฏิบัติการ
-
-
- วิธีการเสนอขายเครื่องมือตรวจวิเคราะห์แบบขายขาด – เป็นการนำเสนอให้ลูกค้าซื้อเครื่องมือตรวจวิเคราะห์เป็นทรัพย์สิน (Asset) ของลูกค้าเอง โดยลูกค้าผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่ายในการซ่อมบำรุง (Repair and maintenance) เครื่องมือเอง และหากมีวัสดุสิ้นเปลือง (Supplies) หรือน้ำยาตรวจ วิเคราะห์ที่ต้องใช้ร่วมกบเครื่องมือคู่แข่ง ก็จะนำเสนอราคาสินค้าดังกล่าวโดยคิดจากราคาต้นทุนของ สินค้าแต่ละชนิด
- วิธีการเสนอขายเครื่องมือตรวจวิเคราะห์ด้วย โปรแกรม RRP – เป็นการนำเสนให้ลูกค้าซื้อในส่วนของวัสดุสิ้นเปลืองและน้ำยาที่ใช้ในการตรวจวิเคราะห์เท่านั้น โดยที่ผู้ขายจะรับผิดชอบค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาทั้งหมด โดยที่ราคานำเสนอแก่ลูกค้าของวัสดุสิ้นเปลืองและน้ำยาที่ใช้ในการตรวจวิเคราะห์ด้วยโปรแกรมนี้ จะมีราคาสูงกว่าวิธีการเสนอขายแบบขายขาด เนื่องจากผู้ขายจะรวมค่าใช้จ่ายในการลงทุนเครื่องมือ และค่าซ่อมบำรุงรักษาเข้าไปด้วย ส่วนผู้ขายชุดตรวจแบบเร่งด่วน (Rapid Test) จะเสนอขายเป็นชุดน้ำยาตรวจวิเคราะห์โดยตรง โดยไม่มีการนำเสนอเป็นโปรแกรม RRP ดังกล่าวข้างต้น
-
แหล่งข้อมูล –
- https://archive.cm.mahidol.ac.th/handle/123456789/769 [2024, May 9].
- https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing_plan [2024, May 9].
