11. ตลาดคลินิกฟอกไต – ตอนที่ 28
- โดย ดร. วิทยา มานะวาณิชเจริญ
- 18 มีนาคม 2567
- Tweet
ในปัจจัยหลัง การเพิ่มความภักดี (Loyalty) ด้วยเงื่อนไขสัญญา (Contract condition) มีการพาลูกค้าไปเยี่ยมชมโรงงานผลิต (Factory visit) ให้ส่วนลดในการซ่อมบำรุงรักษา (Maintenance) รวมถึงอุปกรณ์ของแถม เช่น สายส่ง (Tube) เลือดและตัวกรอง (Filter) เลือด เป็นต้น เพื่อผู้ใช้มีการใช้สินค้าอย่างต่อเนื่อง (Continuous) จนก่อให้เกิดความผูกพัน (Engagement) จนกลายเป็นความภักดี
ผลที่ตามมา (Consequence) คือโอกาสที่จะจำหน่ายสินค้าอื่นๆ ได้เพิ่มขึ้น ซึ่งสอดคล้องกับการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ ตามแนวคิดของความภักดีต่อยี่ห้อ (Brand loyalty)
ผลการศึกษายังสอดคล้องกับงานวิจัยอื่นอีกชิ้นหนึ่ง เรื่อง การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (Customer relationship management) ที่เป็นส่วนสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ ระหว่างลูกค้าและธุรกิจ ให้ประสบความสำเร็จ
ข้อเสนอแนะจากงานวิจัยการตลาดนี้ ได้แก่
- การประยุกต์ใช้ (Apply) เพื่อสร้างกลยุทธ์การตลาด (Marketing strategy) ในการกำหนดราคา (Pricing) เพื่อพิจารณาความเหมาะสม เมื่อเปรียบเทียบกับความคุณค่า (Worthiness) ของเครื่องไตเทียมแต่ละประเภท เช่น ปรับราคาให้ถูกลงเมื่อซื้อเครื่องไตเทียม จำนวนมาก (Volume discount) ขึ้น หรืออาจมีเงื่อนไขการผ่อนชำระ (Payment term) เป็นที่น่าพอใจและน่าจู ใจ (Incentive) ในการตัดสินใจซื้อเครื่องไตเทียม
- กลยุทธ์การตลาดทางด้านผลิตภัณฑ์ (Product) เพื่อความภักดีของลูกค้า ควรมีลักษณะเป็นรุ่นมาตรฐาน (Standard) ที่ประโยชน์ (Benefit) ในการทำงาน สามารถตอบสนองต่อการใช้งานได้ดี ผ่านการแนะนำถึงคุณลักษณะ (Feature) ที่เหมาะสม เพิ่มเติมด้วยประโยชน์ต่อการใช้งานเชิงลึก และ/หรือ การทำงานที่เร่งด่วน (Urgent) โดยใช้งานง่ายจะส่งผลให้ผู้ใช้ดูแลผู้บป่วยได้ทันเวลา
- บริษัทสามารถสร้างความสัมพันธ์ด้วยเงื่อนไขสัญญาโดยให้สิทธิผู้ซื้อ เช่น การไปเยี่ยมโรงงานการผลิตเครื่องไตเทียม ปฏิบัติตามเงื่อนไขสัญญาขาย เช่น การมีส่วนลดในการซ่อมบำรุง และมีสินค้าแถม เช่น สายส่งเลือดและตัวกรองเลือด
- สร้างความสัมพันธ์เพื่อความภักดีด้วยการสร้างมูลค่าเพิ่ม (Value-added) โดยมีการจัดสัมมนาย่อย (In-service) ในหน่วยงาน เพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Product knowledge) ตามศูนย์ไตเทียม, ติดตามผล (Follow up) การใช้งานโดยมีผู้แทนขายไปพบทุกเดือน, และ นำเครื่องไตเทียมไปให้ทดลองใช้ในกรณีมีเครื่องไตเทียมรุ่นใหม่มานำเสนอ
ข้อเสนอแนะครั้งต่อไป ควรเป็นการวิเคราะห์ตัวแปร (Variable analysis) อื่นเพิ่มเติม นอกเหนือจากตัวแปรที่นำเสนอในการศึกษาครั้งนี้ ควรเป็นตัวแปรบางส่วนที่มีความสัมพันธ์กับการตัดสินใจซื้อ (Purchase decision) และความภักดีของลูกค้าต่อยี่ห้อเครื่องไตเทียม
แหล่งข้อมูล –
