11. ตลาดคลินิกฟอกไต – ตอนที่ 23
- โดย ดร. วิทยา มานะวาณิชเจริญ
- 8 มกราคม 2567
- Tweet
ผู้ใช้เครื่องไตเทียมจึงได้รับการติดต่อและข้อมูลข่าวสารที่ทันต่อเหตุการณ์ (Up-to-date) จากผู้แทนขาย (Sales representative) ของบริษัทที่มีความรู้ของเครื่องไตเทียมและบริการเพื่อให้คำปรึกษา (Advice) จึงส่งผลให้ลูกค้ามีข้อมูลเพียงพอในการประกอบการตัดสินใจซื้อ (Buying decision)
การดำเนินธุรกิจและกิจกรรมทางการตลาด (Marketing activity) เป็นส่วนหนึ่งที่ ทำให้ผู้ใช้บริการกลับมาใช้บริการอีก(Repeat) การปรับตัว (Adaptation) การแข่งขันจึงเป็นเรื่องที่น่าสนใจ การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Customer relationship) เป็นส่วนหนึ่งของการใช้บริการซ้ำ มีผลต่อระดับการตัดสินใจซื้อ เช่นเดียวกับคุณภาพบริการ (Service quality) มีความสัมพันธ์กับการตัดสินใจเลือกใช้บริการโรงพยาบาลเอกชน และยังมีความสัมพันธ์กับความภักดีต่อตรา (Brand loyalty) ของโรงพยาบาลเอกชน
- ข้อที่ 4 การจัดการลูกค้าสัมพันธ์มีอิทธิพล (Influence) ต่อความภักดี (Loyalty) โดยปัจจัยที่อิทธิพลต่อความภักดีต่อความภักดีได้แก่ ปัจจัยด้านการสร้างความสัมพันธ์ด้วยมูลค่าเพิ่ม (Value added) และด้านการสร้างความสัมพันธ์ด้วยเงื่อนไขสัญญา (Contract condition)
ในด้านการสร้างความสัมพันธ์ด้วยมูลค่าเพิ่ม บริษัทจำหน่ายเครื่องไตเทียมควรมีส่วนร่วม (Participation) และสนับสนุน(Support) กิจกรรมต่างๆ เช่น การบริการคำปรึกษาในศูนย์ไตเทียม ซึ่งการให้ความรู้มีตัวแทนขาย ไปพบทุกเดือนหรือนำเครื่องไตเทียมไปทดลองใช้ (Trial) เป็นการเพิ่มความภักดีเช่นกัน
นอกจากนี้ ยังมีสัญญาดูแลพาลูกค้าเยี่ยมชมโรงงานผลิต และมีการเสนอให้ส่วนลด (Discount) ในการซ่อมบำรุงรักษา (Maintenance) รวมถึงอุปกรณ์ของแถมเช่น สายส่งเลือด และตัวกรองเลือด เพื่อผู้ใช้มีการใช้สินค้าอย่างต่อเนื่อง ก่อให้เกิดความผูกพัน (Binding) จนกลายเป็นความภักดีเป็นโอกาสที่จะจำหน่ายสินค้าอื่นๆ ได้เพิ่มขึ้น
ข้อเสนอแนะจากงานวิจัย
- ในการประยุกต์ใช้ในการสร้างกลยุทธ์การตลาด โดยการกำหนดราคา (Pricing) พิจารณาความเหมาะสม เมื่อเปรียบ เทียบกับความคุณค่า (Value) ของเครื่องไตเทียมแต่ละประเภทโดยปรับราคาให้ถูกลงเมื่อซื้อเครื่องไตเทียม จำนวนมากขึ้น โดยมีเงื่อนไขการผ่อนชำระเป็นที่น่าพอใจ (Satisfactory) และน่าจูงใจในการตัดสินใจซื้อเครื่องไตเทียม
- กลยุทธ์การตลาดทางด้านผลิตภัณฑ์เพื่อความภักดีของลูกค้า โดยผลิตภัณฑ์ควรมีลักษณะรุ่นมาตรฐาน (Standard), ส่วนการทำงาน (Function) สามารถตอบสนองต่อการใช้งานได้ดี ควรมีการแนะนำถึงคุณลักษณะ (Feature) ที่เป็นประโยชน์ (Benefit) ต่อการใช้งานเชิงลึก ในการทำงานเร่งด่วน ก็ใช้งานได้ง่าย ทำให้ผู้ใช้ดูแลผู้ป่วยได้ทันเวลา
- ผู้ประกอบการสามารถสร้างความสัมพันธ์ด้วยเงื่อนไขสัญญา (Contract condition) โดยให้สิทธิ์ผู้ซื้อ เช่น ให้สิทธิ์ในการไปเยี่ยมโรงงานการผลิตเครื่องไตเทียมปฏิบัติตามเงื่อนไขสัญญาขาย หรือการมีส่วนลด (Discount) ในการซ่อมบำรุง (Maintenance) และมีสินค้าแถม เช่น สายส่งเลือดและตัวกรองเลือด
แหล่งข้อมูล –
